于近日召开的清理整顿各类交易场所部际联席会议第五次会议再一次指明了未来大宗商品交易场所发展方向，那就是坚定不移的服务实体经济。对于大宗商品交易所来说，要服务实体经济就要服务产业客户，这是一个长期的工作，也是一个“脏活累活”，所以很多交易场所不喜欢做，他们更愿意去做那些只用一种交易模式搞“短平快”的业务，当然也还有很多交易场所是不知道用什么方式和模式去服务产业客户。

产业客户的诉求要比投资客户多的多，比如交收、仓储、物流、质检、结算和发票等等，但归纳起来，目前产业客户的面临最多的问题就是是资金的融通和渠道的拓展，因此大宗商品交易场所要想开发产业客户，一定要从这两个方面去考虑。

纵观大宗商品交易所近十几年的发展情况来看，其交易模式的演变有这么几个特点：

一是拿来主义，国内很多交易模式都是欧美资本市场比较成熟的交易模式，国内拿过来直接就用了，我们国家期货交易就是如此，其实谈不上什么创新；

二是被动“创新”，近年来伴随着监管政策的要求，国内交易场所交易模式不断“创新”，只是这种创新更多的是为了规避监管，不是为了更好的服务客户；

三是交易模式传销化，当交易模式一旦与传销相结合后，所带来的都是灾难，传销的危害在于拉人头，把很多对风险无意识的人带进了交易场所，在短暂的繁荣后，由于泡沫越来越大，很多平台因此崩盘。

那么什么样的交易模式是好的，答案其实很简单，能为客户解决实际问题，服务实体的模式就是好模式。

以往交易场所靠买一套软件、复制套用一个模式去服务客户以后根本行不通了。集成化的交易、结算和金融服务才是未来发展的方向，这种组合的设计要考虑各类型客户的需求，比如青岛某交易所的“点价基差+产能预售”，昆明某交易中心的“集货+单向竞价”等等。希望本文能给交易场所的同仁们带去一点思路，以更好的把自身的平台优势发挥出来，服务地方实体产业的发展。 

一、扩销交易

在讲扩销交易之前，先来了解一下什么是融资性贸易？或者也可以叫贸易融资。大宗商品交易场所开展扩销交易的基础是国内目前在线下大规模开展的融资性贸易。下面来具体介绍一下这种国家支持，企业参与积极的业务形式。

1、什么是融资性贸易

所谓“融资性贸易”, 百度百科的定义是：参与贸易的各方主体在商品及服务的价值交换过程中,依托货权、应收帐款等财产权益,综合运用各种贸易手段、金融工具及担保工具,实现获得短期融资或增持信用目的,从而增加贸易主体的现金流量。

关于什么是融资性贸易，通俗的说法是：“融资性贸易”是指当企业因为缺乏足够的资信等原因无法正常从银行获得融资时，通过与第三方联合并签订贸易合同并以第三方的优质资信做担保，转让或抵押自己的财产权益给银行从而获得银行融资；或者不经银行，直接假借销售货物的名义从贸易对象处获得融资，并在约定期限内还本付息的一种融资方式。

究其实质，融资性贸易实际上是一种融资方式，贸易双方一般没有真实的货物往来，在根本上说是借贸易之名，行借贷之实，故又被称为“贸易型融资”，常见于钢铁、煤炭等大宗商品贸易领域。融资性贸易的融资方多为中小型民营企业，出资方一般是具有资金优势的大型企业，尤其是国有企业。

2、融资性贸易的表现形式

在实践中，融资性贸易的表现形式虽然多种多样，但特征明显，容易类型化。因此，根据出资方提供资金的方式，可将融资性贸易划分为买卖型融资性贸易和增信型融资性贸易两类。

（1） 买卖型融资性贸易，是指出资方利用自有资金，以购买货物或者预付货款的名义直接为融资方提供融资，在约定期限内再以“逆向贸易”的方式向融资方收回本金和利息的融资方式。根据买卖方式的不同，买卖型融资性贸易又可具体分为托盘买卖贸易、循环买卖贸易和委托采购（销售）。

那么，何为“逆向贸易”呢，其流程一般如下：首先出资方以购买货物、支付货款的名义将资金借给融资方，借款到期后，融资方或者融资方控制的关联企业再以将上述（经过加工的）货物购回的名义向出借方归还本金和利息，这个融资方回购货物、出资方收回资金的过程就是“逆向贸易”。贸易双方签订合同的时间差就是融资期限，合同差额就是融资利息，显示在出资方的账目上就叫做贸易利润。“逆向贸易”也是融资性贸易的基本表现形式。

（2）增信型融资性贸易，是指融资方将自己对出资方的债权或其他权利转让或抵押给银行，并利用出资方良好的银行信用做担保，从银行获取融资，在约定期限内向银行还本付息，并向出资方支付“逆向贸易”利润（也即好处费）的融资方式。增信型融资性贸易具体有质押监管贸易、仓储保管贸易、保兑仓、银行保理四种表现形式。

根据融资方的资金需求和出资方的盈利及业绩增长需要，融资性贸易的贸易对象一般相对固定，贸易回合也不是一次性买卖，而是采取循环的方式滚动进行，有时候甚至会借新还旧，以达到融资方长期借用资金、出资方长期收取利润的贸易目的。

3、扩销交易的优势

扩销交易的业务逻辑是建立在融资性贸易的基础之上的，现阶段开展扩销贸易一是响应了中央的号召，二是真正的解决了企业的实际问题。那么大宗商品类交易场所开展扩销交易的好处是什么呢？

对于交易场所来说：

扩销交易的所有业务特征都不违反交易场所行业的法规和规定；基于目前国内有大量的线下业务需求，通过线上流程优化后，交易场所可以通过扩销交易收获大量的服务费，同时也增加了产业客户的粘性；大宗商品交易场所通过扩销交易为企业解决实际问题的同时，为地方贡献了大量的税收；扩销交易可以为地方的GDP做出巨大贡献，从而使地方政府对交易场所给出更多的政策优惠，比如税收政策。

对于企业来说：

通过把线下业务搬到线上来交易，优化了交易流程，全程对电子合同的签订和票据的流转进行管控，降低了传统业务的风险；大宗商品交易场所作为第三方平台不介入具体的交易环节，具有很强的公信力，企业在线上的所有合同、票据和资金流对于金融机构而言更有说服力和可靠性，这有助于企业尽快拿到金融机构的融资；扩销交易舍弃传统的客户资金三方存管系统，与银行合作通过资金结算系统的再造，完美的解决了买卖双方票据财务处理无法一一对应的问题；扩销交易的资金结算系统还有一个特点，不需要企业把钱放到交易场所在银行开立的第三方存管账户，交易场所只负责交易信息管理、银行负责处理资金的合作模式，确保每笔交易的资金流、信息流相统一。

二、寄售交易

寄售是一个来源于国际贸易的概念。是一种有别于通常的代理销售的贸易方式。它是指由寄售人(委托人或货主) 先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地的代销人(受托人) 按照寄售协议规定的条件，由代销人代替寄售人在当地市场上进行销售。货物售出后，再由代销人按协议规定的方式与寄售人结算货款的一种贸易方式。 

随着市场竞争的日益激烈，很多平台都在努力探索新的交易方式，在国内各种商品的线上买卖当中，也出现了寄售的交易模式。笔者把国内这种新型线上寄售分为了三类。

第一类：大宗电商平台寄售服务模式。这种模式，本质上属于“不挣钱攒客户”，依靠低廉的服务费，帮助客户牵线搭桥，最终将货物销售出去。比如上海钢联的寄售就是生产商或钢贸商在钢银电商平台开设寄售卖场，相当于大型卖场中为商户提供平台，展出产品，买方在平台上确定好品牌和价格后，与平台签订采购合同，支付采购款，平台然后向寄售方发出采购需求，签订合同，打进采购款，到时有买方去指定地方提货。平台主要向卖方收取服务费，按照销售出去的质量每吨收取一定的服务费。由于寄售模式下的交易通过钢银平台结算，其交易额计入钢银平台的销售收入。这意味着，相当于“钢贸商”角色的上海钢联确认的收入并不是在该交易模式中收取的服务费，而是采购方与平台签订采购合同打入平台的款项被确认为收入。 

采用此类寄售的平台主要是钢铁、木材类大宗商品电商平台，这其中钢银电商平台做的比较好，通过寄售交易积累了众多客户，并扩大了营收，据悉钢银电商2019年营收为1221.33亿元，同比增长27.6%。

第二类：寄存销售，购买商品后公司不会真正发货，委托公司以固定价格代为销售，到期后返回本金和分润到余额账户，可以提现。实际上，这种所谓的寄售行为，并非真正以销售商品为目的，其实是有保本付息的承诺，是一种变相吸收公众存款的行为，相当于一定周期存款，给予高额利息回报。这样的经营模式，不过是拆东墙补西墙，窟窿只会越来越大。

采用此类寄售的平台主要是一些开展”寄卖“的商城和”应价零批“的地方交易场所。一些”寄卖“商城开展的业务具有交易场所特征，又无交易场所批文，涉嫌非法经营，还有的形成了资金池，涉及二清等问题；开展”应价零批“业务的地方交易场所在今年也偃旗息鼓了，该业务的实质就是变相的资金盘。

第三类：平台卖方经过一系列的流程把商品存放到平台指定的仓库，然后在平台上进行寄售，可以转让也可以卖出后提现，但交易的过程中价格是不固定的，整个交易方式的实质就是挂牌点选交易。

采用此类寄售的平台主要是一些邮币卡类的商城。如果商城的运营主体是有批文的交易场所还好，但是有一些无批文的商城也在开展邮币卡交易，这就涉嫌非法经营的问题。

三、产能预售

产能预售交易在大宗商品类交易场所中运用的比例逐年提高，这种交易方式以销定产，降低生产企业生产成本的同时也降低了小商户的采购成本，提高了资金的使用率，因此被越来越多的交易场所关注并研究怎么落地推广。

2018年上海出台扩大开放100条政策，其中第26条支持大宗商品现货市场开展预售交易。可以说上到政府下到企业平台都意识到了产能预售交易在去库存、降成本方面的优势，未来该模式大规模推广应用将有极大的市场空间。

目前，产能预售在钢铁、白酒和茶叶等领域都有运用，要说运用的最成熟的还是钢铁类的平台。

1、钢材产能预售

钢材产能预售：是指钢厂依托电商平台，提前将未来一段时间的产能以合理的市场价格通过电商平台进行预售。把众多次终端蚂蚁用户的需求聚沙成塔，将剩余产能化整为零实现销售。

在钢铁流通企业中，常见的两种交易方式为现货交易、“期货”交易。产能预售，则是钢厂将未来产能通过订货权的方式预先销售。由钢厂发售远月交货合约，用户支付一定比例保证金申购，并可在交货前进行合约转让，由最终合约持有用户向钢厂完成货物交收。2019年8月以来，欧冶云商基于钢厂真实产能，探索推进订单场外交易模式，帮助钢厂提前2-6个月将同质化产能进行预售，中小用户可以进行定金申购并锁定钢厂产能，订单经过发售、转让、定货申报等交易环节最终实现100%履约交付。 

2、白酒产能预售

白酒产能预售：是指酒类生产企业根据总体产销平衡的要求，提前将未来一段时间的产能以合理的价格通过酒交所交易平台进行预售。酒企可以根据酒交所交易平台的预售情况合理安排未来的生产和销售，提前在合理的价格范围内锁定销售利润，减少因价格大幅波动而带来的损失。

此外，在酒品销售中，合同生成、支付、交割等环节均在网上实现，大大降低了贸易成本，保障了诚信度，提高了贸易效率。

对于酒类生产企业，产能预售可以实现出厂价市场化，迅速反应市场变化，了解实际市场走势；对于经销商而言，在平台通过保证金交易可以有效减少资金压力加强资金流动，降低贸易门槛，减少仓储物流费用；对于投资者而言，增加了一个崭新消费、投资渠道。

3、茶叶产能预售

茶叶的产能预售：是指茶园或者茶企提前将未来一段时间的产能以合理的价格通过大宗商品交易场所进行预售。

茶叶生产和流通具有明显的季节性，供给和需求在时间上的不对称导致价格形成过程中的时间性矛盾，价格容易呈现剧烈波动；其次，由于茶叶生产过程中的区域性和分散性，导致价格形成过程中的空间性矛盾，难以产生均衡价格。

产能预售业务提供了一种使资源在不同的时间范围内得到合理配置的机制，可以有效熨平茶叶产品价格的时间性波动，从而使茶叶生产和流通中的时间性矛盾得以解决。通过产能预售，价格在茶叶生产和流通中的调节与配置资源的功能得以良好的发挥，市场体系得以完整建立，交易成本大大降低。 

产能预售在初始发售阶段可以采用挂牌和单向竞价两种方式，成交后直接签署合同择期交割，目前上海石油天然气交易中心就是这种形式。2018年上海石油天然气交易中心推出产能预售交易，主要对接现货贸易的年度合同和月度合同，上下游客户可以为未来某个时段的天然气供需确定合同，提前锁定冬季的供应量，但产能预售交易暂不能转手，需在未来时机成熟时再开通这一功能。

如果在第一阶段产能发售成交后，平台提供二级转让市场供订货权的转让，那此时的产能预售交易就又类似发售交易的一、二级市场，上面我们提到的几个采用产能预售交易的平台中，茶叶和白酒就允许投资者购买的订货权在二级市场转让。

产能预售交易虽好，但是交易平台在使用的时候还是要根据自身的优势以及所处产业的特点，去量身定制适合本平台的产能预售交易。产能预售中的标的如果是大宗商品，就要深入研究产业链客户的痛点并去解决；如果标的是消费品，那就需要考虑个人消费者的购买习惯等等。 

四、仓单交易

纵观大宗商品贸易的发展历史，贸易模式主要经历了实物现货贸易，远期合约交易，仓单交易，期货合约等贸易形态。按交割标的可以分为现货交易和期货交易两大类。而现货交易又分为现货实物交易和现货仓单交易，在经济发达国家的市场中，日常频繁的交易主流是仓单交易，主要物流中心和金融中心的大宗商品交易由交易双方“一手交钱一手交货”的很少，主要是“一手交钱一手交单”，只有在偏远地区和非常规货物，缺少仓单服务，才会劳动买家直接与卖家直接现货验收交易。经济发达国家的商人就常用仓单作为交易大宗商品的主要模式。

现货仓单交易与现货实物贸易相比具有以下优势：

1、一次验收制单多次背书,多次交易优势显著。

仓单现货交易标的物是仓单，仓单是保管人收到仓储物后给存货人开付的提取仓储物的凭证，可以通过背书，转让仓单项下货物的所有权，或者用于出质。收到具有背书和保管人盖章签字的仓单即视为拥有货权，因此比起现货交收每次移库运输，仓单一纸单据的流转速度更快和交易成本更低。

2、减少货损。

实物不固定地点交收或指定地点交收，因此产生的每一次运输，每一次卸货，每一次交收都会对货物包装、品质有损害，甚至增加了货物被毁被盗抢替换的风险。实物交收次数越多成本越大风险越大；但是仓单交收在不移库的前提下，仓单交收几千次几万次都不会因此造成货损。

3、节省谈判周期和成本。

如因仓单交货地点固定明确且位置在公认物流中心，运输成本、定价依据、质检机构、仓储服务费用等可清晰预估，且对交易双方往往都公平和经济，很容易达成交易定价；而实物交货地点不固定或者指定地点对交易价格和风险影响颇大，实际上事关交易双方的强弱地位，都需要买卖双方就运输、质检方式、港口、保险等方便进行长期费时的洽谈沟通。

4、高效定价机制基础。

各类商品的定价机制往往是基于主流仓单仓储地确定的，仓单交收地点明确且集中，经过一定时间的积累，会形成当地主流贸易商的公认价格，如LME铜价，上海保税区铜价、佛山有色价格、芝加哥小麦价、新加坡油价等等。买卖价格更透明，有效提高成交效率。这对于大宗商品购销双方都很重要。不同主流交易区域的仓单价格容易确定区域差价，用升贴水定价很便捷，这也是全球期货合约交割全部采用仓单交割的主要原因。

5、品质验收专业中立。

仓单上要求载明仓储物的品种、数量、质量、包装、件数和标记，储物的损耗标准等等要素，且入库时对进出的货物进行严格验货, 仓库才会出具有效的仓单凭据。由于仓单模式下货物品质服务机制中立，即使用户发现收到与仓单不符的货物时, 也由于仓单的信用机制对仓库价值很大，仓库能支持各方及时地处理和解决，即更换货物或由责任方赔偿。仓单和提单是物流服务中仅有的必须有货物验收和质检服务的高端物流服务，提单主要用于国际贸易，仓单可以用于国内或国际贸易，我国仓单服务普及度远远低于欧美，中国物流公司绝大多数没有货物品质管理能力，管到包装完整已经尽力了，这是中国内贸货物假劣泛滥的重要原因之一。

6、交易各方固定资产投资最低，社会化仓库利用率高。

在实物交易模式下，交易双方的仓储资产和管理能力建设都需要较大的配套投资，并且利用率较低，有的季节不够用，有的季节空闲。在仓单交易模式下，交易双方都不需要大型仓库，而是按数量承担仓单期间公共仓库租金即可，长期成本最低，而仓单仓库服务大量客户，天然拥有较大使用率，投资收益明显高于货主自备仓库。

7、金融服务配套功能强。

仓单在欧美法律上是无争议的物权凭证，并有转让和质押的便捷背书功能，既可以用来做质押融资的担保物，也可以做贸易融资的买入资产，在重视书面单据的金融界长期以来被用于多种金融服务，使得投资和融资需求都能得到仓单的支持。所有西方主流银行都有众多的仓单融资和结算服务产品，大多数主流证券公司有多种基于仓单的商品融资和衍生产品供投资人选择，其仓单金融产品丰富程度领先中国金融界三十年以上。

开展仓单交易应注意的问题 

1、深入建设场外仓单业务平台，以交易促进仓单升贴水形成市场化

仓单交易是打通期现货市场的桥梁和纽带，是实现升贴水市场化的关键所在。目前国内交易所正在建设场外仓单业务平台，初步规划了仓单竞买、竞卖，融资等功能，为开展期现货仓单交易提供了良好的载体。建议借鉴LMEsword系统运作经验，在现有基础上继续深入细化，实现仓单串换交易报价（仓单价格+升贴水）、仓单做市商等功能，在交易中形成仓单升贴水，为期货仓单升贴水向市场化生成方式转变提供基础保障。

2、建立仓单做市商制度，提升交易活跃度

仓单交易市场的交易规模、活跃程度，关系着仓单流转能否顺畅运行，是升贴水市场化机制有效运转的关键因素。在我国仓单交易市场并不发达的现状下，要保障仓单流转顺利，必须要有强大的仓单做市商参与。建议在开展仓单交易业务的基础上，探索我国仓单交易做市商制度，从参与期货交易的行业龙头企业和有现货背景，具有丰富业务经验的期货公司风险管理子公司中选取做市商，参照LME的报价方式，由做市商报出买入或卖出不同地区、不同品质含有升贴水的仓单价格，并履行按照报价成交的义务，为仓单交易提供基础的流动性支持。

3、探索建立仓储集团参与期货交割业务模式，进一步提高仓单市场流动性

与期货市场相比，现货市场潜在规模更大、覆盖范围更广。建议探索建立仓储集团参与期货交割业务模式，以大型仓储集团为核心，发展其具有权属关系的企业作为交割库。通过在集团交割仓库当中，开展期现仓单串换等服务，实现扩大仓单资源，提高期现仓单互转效率等目的。促进期现货仓单市场有机结合，场内外仓单顺畅流转，进一步提高仓单市场流动性。 

五、拍卖交易

拍卖分类介绍

拍卖模式是通过拍卖方式进行资源配置的一系列机制，这些机制具体包括主体参与机制、价格形成机制、支付结算机制、质量控制机制等。根据报价特点，拍卖模式可分为荷式拍卖模式（减价）、英式拍卖模式（增价）和微笑拍卖模式（先减价后增价）。

荷式拍卖，也称为公开降价拍卖。在传统的荷式拍卖中，拍卖师以相对较高的价格起拍，然后逐步降低，直至有人愿意接受拍卖师开出的价格。胜出者需要支付最后一次宣布的价格。

荷式拍卖是因其最出名的一个案例——荷兰郁金香拍卖——而得名。这种拍卖往往非常很迅速的，可能第一个人就买走了所有物品。对于那些品质可能变化、容易腐烂的，或者品质良莠不齐的物品，例如水果、蔬菜、鱼类、鲜花、烟草等，采用这种方式特别合适。虽然是“无声拍卖”，竞买人之间还是有激烈的竞争。如不及时竞买，别人可能把所有物品买走，或者买走品质最好的那一部分。但是，叫价递减过程往往导致竞买人坐等观望，企盼价格不断减低，因而现场竞争气氛不够热烈，所以有“无声拍卖”的名声。

英式拍卖，也称为公开增价拍卖。据称这种拍卖形式是当今最常见的拍卖方式。买家公开相互竞价，每次竞价都要比前一次的竞价更高。可以由拍卖师宣报价格，也可以由买家自己报价（或者请一位代理人代表买家报价）。当没有人愿意继续竞价时拍卖结束，出价最高者需支付所报出的价格。或者，如果卖家已经提前设定了最低售价（“保留价”），而最终的竞价没有达到这个价格，拍卖品则不出售。有时候拍卖师会限定最低报价增幅，从而使下一次竞价必须高于当前的最高价格。

这种拍卖方式最显著的特点在于，当前最高竞价始终对潜在的买家公开。英式拍卖目前广泛用于商品出售，主要是古董和艺术品拍卖，也用于二手商品和房地产拍卖。这种拍卖需要至少两个买家的参与。

拍卖模式的优势

从国际经验来看，经典的农产品拍卖模式几乎都是在政府强力参与下，通过执行全国统一的质量标准形成全国统一的市场，取缔其它标准，因此所有农产品都要进入拍卖市场进行竞价交易，没有其它定价中心的干扰。拍卖市场享受大量的政府补贴，公益属性显著，意在提高交易效率，实现透明公平价格，降低农产品损耗。

随着市场经济和互联网技术的发展，一些区域中心拍卖市场，如荷兰的阿斯米尔（Aalsmeer）联合花卉市场、绿叶（Greenery）蔬菜拍卖公司，开始出现商货分流的趋势，并向着跨国统一市场发展。

相比对手交易，公开透明、公正文明的拍卖交易减少了欺行霸市等恶劣行为，国内市场至今仍广泛存在此类不正当竞争行为。拍卖模式进一步提高了产品标准化水平，拍卖模式缩短了农产品流通链条，把利润更多归还给生产者。

大宗商品交易所开展拍卖交易需要解决的问题

1、引入第三方，制定统一标准

标准化是拍卖的基础，也是所有行业的基础，控制标准才能控制行业。当前我国食品安全形势严峻，国家标准体系不完善；制度不合理；粮食安全始终面临威胁；公民认知度有偏差，国外参与拍卖的农产品都是由拍卖交易场所靠自己的信誉保证食品安全，而我国国内拍卖交易场所由于要收租或提佣，很难让人相信会严肃处理不合格产品，因此需要承担必要的诚信成本。拍卖交易场所可以引入第三方检测机构全程参与产品的组织过程、交收过程，从而给予品牌支撑。

2、做好产品和参与者的筛选

对于产品的选择，不能参考国外拍卖交易场所，要根据国内实际情况决定。大众蔬菜类目前的拍卖模式成本太高，产品利润率太低；区域化的精品蔬菜、特色品种蔬菜可以尝试。相比较而言，水果和水产看起来是更容易成功的品种，单位价值量高，保鲜期短，需要快速发现价格，快速流通消费。对于参与者的选择，必须要靠近生产端和消费端，减少甚至杜绝中间商的存在。可以直接邀请农民、连锁店、销售地的贩运商入场。 

六、协议交易

协议交易，是指买卖双方以实物商品交收为目的，采用协商等方式达成一致，约定立即交收或者在一定期限内交收的交易方式。

协议交易的涵盖范围还是很大的，大宗行业里现货挂牌交易是协议交易标准化的一种体现形式，那么什么是现货挂牌交易呢？

现货挂牌交易，是指在交易市场组织下，买方或卖方通过交易市场现货挂牌电子交易系统，将可供需商品的品牌、规格等主要属性和交货地点、交货时间、数量、价格等信息对外发布要约，由符合资格的对手方提出接受该要约的申请，按照“时间优先”原则成交并通过交易市场签订电子购销合同，按合同约定进行实物交收的一种交易模式。分为买挂牌和卖挂牌交易。

不管是协议交易还是现货挂牌交易，大宗行业里很多从业人员认为此类交易模式只有一个作用，那就是应付监管部门检查，因为模式“太合规”了，这也导致很多交易场所采购软件时，都顺带采购了此类软件，但平时都不怎么用，只有检查的时候拿出来“晒一晒”，出现这种情况的原因主要是部分从业人员对协议交易怎么运作没有思路，接下来的内容会对此进行说明。

大宗商品交易所如何开展协议交易

1、首先开展信息撮合服务，积累客户量。

本文前面提到，很多大宗从业人员把协议交易当做应付检查的工具，他们普遍认为协议交易很难做，开发不到客户。至于为什么开发不到，估计很多人的回答是没有流动性，我们暂且先不说流动性的问题，换位思考，作为一个卖方客户凭什么在你们交易场所卖出的时候要交一部分保证金或者银行承兑汇票，又或者是把货物拉到平台指定的交割仓库作为卖出担保，中间的物流成本、资金成本和仓储成本如果货物卖不出有谁来承担？交易场所承担吗？作为一个买方客户也要交一部分保证金，这个买方客户还好接受，但是同样一个问题，你能保证我买到物美价廉的货物吗？交易场所连货物池都构建不了，又如何能满足买方的需求呢。

其实这些问题的都是由于交易场所客户量少造成的，那么通过初期的信息撮合服务积累客户量就显得非常重要了，这样做的好处是：

（1）获客，通过撮合可以接触到大量的客户，不管是上游还是下游，贸易商还是终端，行业内需要达成交易的用户大部分可以通过撮合，达成联络。即使不能成交，在用户的覆盖，激活上，撮合可以起到很大的作用。

（2）数据价值，这里的数据价值既包含了达成的交易本身，亦包括了交易达成后有可能转化的物流和供应链金融导流价值。当然，如果交易场所的交易覆盖度足够高，获取的交易信息足够多且真实，通过数据分析其实是可以做很多市场判断的。数据的价值，往往在于合理的运用方式。原始数据再多，不经过归纳分析处理，也没有太多价值。对于数据价值来说，尽量多的市场真实交易信息覆盖度，比起达成撮合本身价值更高。但这个竞争的环境中，如何能获得这些真实交易信息，则需要通过一些巧妙的方法。

（3）信息服务费，撮合服务收费这一点虽然不能作为支撑一个大宗商品交易场所的收益所在。但作为赚钱的角度，真正的通过效率的方式来做好撮合，维持撮合本身的人员成本是完全没问题的。

2、建立完善的仓储体系

协议交易通过早期的信息撮合阶段后，后期要确保交易交收效率，就要对货权、货物质量等进行控制，这几项工作离不开交易场所的仓储体系，至于如何建立仓储体系，笔者在《大宗商品交易中心应如何构建仓储体系》一文中已经做了详细分析，在这里不再赘述。

3、建立一定的基础库存

不管寄售模式还是协商交易都在初期建立了一定量的基础库存，这样做的好处有两个，一是在初期能够保障客户的购买需求，让客户对交易场所建立信任感；二是有一部分基础库存可以降低交易场所的成本，如果客户发布购买需求，交易场所没有货源，现去采购往往价格偏高，无形中会增加交易场所的成本及降低交易场所的交易效率。 

结语

综上所述，无论大宗商品交易场所开展什么样的交易模式，交易手续费的收入在未来收入中所占的比重肯定会逐步下降，大宗商品交易场所提供仓储物流、质检和金融的服务费才是未来平台收入的主流，交易是大宗商品交易场所的核心，由交易衍生的供应链服务才是大宗商品交易场所的根基，这也是产业客户为什么来交易场所的原因。产业客户不是因为交易而来平台，而是因为服务来平台交易。